Negociación en Ventas: Tácticas Avanzadas para Cerrar Acuerdos Ganar-Ganar

En el dinámico mundo de las ventas modernas, la capacidad de negociar eficazmente se ha convertido en una habilidad indispensable, especialmente para quienes buscan cerrar acuerdos complejos y fomentar relaciones comerciales duraderas. Más allá de un mero regateo de precios, la negociacion ventas es un arte y una ciencia que requiere preparación, empatía, estrategia y una profunda comprensión de las necesidades del cliente y tus propias capacidades. Dominar las tecnicas negociacion avanzadas no solo te permitirá manejar con confianza la gestion objeciones, sino que también te empoderará para construir propuestas de valor irrefutables y asegurar acuerdos comerciales que beneficien a todas las partes involucradas. Este artículo te guiará a través de tácticas de negociación de vanguardia, diseñadas para transformar cada interacción en una oportunidad de éxito mutuo.

La esencia de la negociación en ventas: Más allá del precio

La percepción tradicional de la negociación se centra a menudo en la batalla por el precio más bajo o la concesión más grande. Sin embargo, en el ámbito de la negociacion ventas moderna, este enfoque es obsoleto y contraproducente. Una negociación exitosa va mucho más allá de una cifra final; se trata de desvelar y satisfacer las necesidades subyacentes de todas las partes, construyendo valor donde antes solo había costo. Comprender esta distinción es el primer paso para dominar las tácticas avanzadas y asegurar acuerdos comerciales verdaderamente estratégicos.

Definiendo el éxito: El modelo ganar-ganar

El paradigma "ganar-ganar" no es una utopía, sino una estrategia factible y altamente efectiva. Significa que ambas partes terminan la negociación sintiendo que sus intereses principales han sido atendidos y que han obtenido un resultado favorable. Para el vendedor, esto no solo se traduce en un acuerdo cerrado, sino también en un cliente satisfecho que es más propenso a la lealtad, la repetición de compra y las referencias. Lograr este equilibrio requiere una mentalidad colaborativa, donde el objetivo no es "derrotar" al otro, sino "cocrear" una solución. Esto es especialmente crítico en relaciones B2B, donde el valor de un cliente se mide a lo largo de años, no solo de una transacción. Adoptar este modelo fomenta la confianza, reduce el arrepentimiento del comprador y sienta las bases para futuras oportunidades.

¿Por qué son cruciales las técnicas avanzadas?

El panorama de ventas es más complejo que nunca. Los clientes están mejor informados, tienen más opciones y esperan soluciones personalizadas, no solo productos. Además, los ciclos de venta son más largos, involucran a múltiples stakeholders y a menudo se enfrentan a procesos de adquisición rigurosos (Procurement). En este entorno, las tecnicas negociacion básicas son insuficientes. Las tácticas avanzadas permiten a los profesionales de ventas:

• Manejar objeciones sofisticadas y arraigadas, como el retorno de inversión (ROI) o la integración tecnológica.
• Navegar estructuras organizacionales complejas y alinear a diversos decisores.
• Diferenciarse de la competencia no solo por el producto, sino por el proceso y la experiencia de compra.
• Anticipar y mitigar riesgos que podrían llevar al churn o a la rescisión de contratos.
• Crear valor a largo plazo a través de la expansión de acuerdos (upselling y cross-selling).

Invertir en el desarrollo de estas habilidades es invertir en la sostenibilidad y el crecimiento de tu carrera y tu negocio.

Dominando la preparación: El 80% del éxito en negociacion ventas

La improvisación rara vez conduce al éxito en la negociacion ventas. Los profesionales más exitosos entienden que la batalla se gana mucho antes de sentarse a la mesa. Una preparación exhaustiva es la piedra angular de cualquier acuerdo favorable, permitiéndote anticipar escenarios, fortalecer tu posición y mantener el control emocional. Esta fase va más allá de conocer tu producto; implica una inmersión profunda en el mundo de tu contraparte y una clara delimitación de tus propios parámetros.

Conoce a tu contraparte: Investigación y empatía

Antes de cualquier interacción, investiga a fondo a tu cliente. ¿Quiénes son los stakeholders clave involucrados en la decisión? ¿Cuáles son sus roles, intereses y posibles sesgos? ¿Qué desafíos enfrenta su empresa? ¿Cuáles son sus objetivos estratégicos y cómo encaja tu solución en ellos? Utiliza LinkedIn, noticias de la industria, informes anuales y cualquier información pública disponible. Desarrolla un mapa de decisores que identifique no solo quién tiene el poder de veto, sino también quién es el campeón interno, quién el usuario final y quién controla el presupuesto (Procurement). Más allá de los datos, es crucial cultivar la empatía. Intenta ponerte en su lugar: ¿Qué presiones tienen? ¿Qué riesgos perciben? Comprender sus motivaciones, miedos y aspiraciones te permitirá enmarcar tu propuesta de una manera que resuene directamente con ellos, facilitando acuerdos comerciales más fluidos.

Establece tus límites: BATNA y ZOPA como anclas estratégicas

Dos conceptos fundamentales en cualquier tecnicas negociacion son el BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement, o Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y la ZOPA (Zone Of Possible Agreement, o Zona de Posible Acuerdo). Tu BATNA es tu plan B: ¿Qué harías si no llegas a un acuerdo con este cliente? Tener un BATNA fuerte te da poder, te permite alejarte si el acuerdo propuesto es peor que tu alternativa. Conocer tu BATNA te protege de aceptar un mal acuerdo por desesperación.

La ZOPA, por otro lado, es el rango en el que un acuerdo es posible y aceptable para ambas partes. Imagina el precio que tu cliente está dispuesto a pagar (su límite superior) y el precio mínimo que tú estás dispuesto a aceptar (tu límite inferior). La intersección de estos rangos es la ZOPA. Si no hay ZOPA, no hay acuerdo posible. Una preparación efectiva implica estimar la ZOPA del cliente y tener claro tu propio rango. Esto te permite identificar si hay margen para la negociación y dónde podrías necesitar ser flexible o firme. Al usar tu BATNA como tu línea roja y la ZOPA como tu terreno de juego, mantienes tu estrategia anclada en la realidad, incluso cuando la conversación se vuelve tensa.

Estrategias de comunicación persuasiva para acuerdos comerciales

La comunicación es el corazón de cualquier negociacion ventas. No se trata solo de lo que dices, sino de cómo lo dices, cómo escuchas y cómo interpretas las señales no verbales. Desarrollar una comunicación persuasiva y efectiva es vital para construir confianza, desarmar objeciones y guiar la conversación hacia acuerdos comerciales mutuamente beneficiosos. Es aquí donde las tecnicas negociacion más sutiles marcan una diferencia significativa.

Escucha activa y preguntas poderosas

Una de las habilidades más subestimadas en ventas es la escucha activa. Significa escuchar no solo las palabras, sino el significado completo detrás de ellas: las emociones, las prioridades, las preocupaciones no expresadas. La escucha activa implica:

• Prestar atención total: Elimina distracciones, mantén contacto visual y asiente para mostrar comprensión.
• No interrumpir: Permite que el cliente exprese su punto de vista por completo.
• Clarificar y parafrasear: Repite lo que has entendido con tus propias palabras ("Si entiendo correctamente, lo que te preocupa es..."). Esto asegura que has captado el mensaje y le muestra al cliente que te importa.
• Identificar sentimientos: Reconoce y valida las emociones del cliente ("Parece que esto ha sido un desafío para ti").

Complementa la escucha activa con preguntas poderosas. Estas no son preguntas de "sí/no", sino abiertas, que invitan a la reflexión y a la revelación de información crucial. Ejemplos:

• "¿Cuál es el mayor impacto que este problema está teniendo en tu equipo/empresa?"
• "Si pudieras resolver este desafío, ¿cómo se vería el éxito para ti?"
• "¿Qué otros factores, además del precio, son importantes para tomar esta decisión?"

Estas preguntas te ayudan a descubrir las necesidades latentes, los verdaderos motivadores y las preocupaciones ocultas, esenciales para estructurar una propuesta de valor irrefutable. Comprender las necesidades de tus clientes a un nivel más profundo y el significado "semántico" de sus solicitudes te permitirá anticiparte y ofrecer soluciones más precisas.

El arte de la influencia: Lenguaje verbal y no verbal

Tu lenguaje verbal y no verbal juega un papel crucial en cómo te percibe tu contraparte y en la dinámica de la negociación. El control de estos aspectos puede influir sutilmente en el resultado:

• Tono de voz: Un tono calmado, seguro y autoritario transmite confianza. Evita sonar dubitativo o demasiado agresivo.
• Velocidad del habla: Ajusta tu ritmo al de tu interlocutor. Hablar demasiado rápido puede parecer ansioso, demasiado lento puede aburrir.
• Lenguaje corporal: Mantén una postura abierta y segura. Un contacto visual adecuado (sin ser intimidante) demuestra honestidad. El "mirroring" (reflejar sutilmente el lenguaje corporal del otro) puede construir rapport, pero debe ser auténtico.
• Elección de palabras: Usa un lenguaje positivo y orientado a soluciones. Evita jergas innecesarias o términos que puedan sonar condescendientes. En lugar de "problema", usa "desafío" u "oportunidad".
• La importancia del silencio: No temas al silencio. A veces, un momento de pausa después de una pregunta poderosa puede llevar al cliente a revelar más información o a reflexionar sobre tu punto.

Consejo: Antes de una negociación importante, practica tu BATNA (tu mejor alternativa si no hay acuerdo) y la ZOPA (la zona de posible acuerdo) para ambas partes. Esto te dará un marco de referencia claro y te ayudará a mantener la calma bajo presión.

Gestión de objeciones: Transformando obstáculos en oportunidades

Las objeciones son una parte inevitable de cualquier proceso de negociacion ventas. Lejos de ser un obstáculo, deben ser vistas como señales de interés por parte del cliente, una oportunidad para entender mejor sus preocupaciones y reforzar tu propuesta de valor. Una gestion objeciones efectiva no implica "refutar" al cliente, sino comprender, validar y redirigir su preocupación hacia una solución. Es una de las tecnicas negociacion más críticas y una marca distintiva de un profesional de ventas avanzado.

Identificación de objeciones reales vs. superficiales

No todas las objeciones son iguales. Muchas veces, lo que un cliente expresa inicialmente es una objeción superficial que esconde una preocupación más profunda y real. Por ejemplo, "es demasiado caro" podría ser una objeción de precio, pero podría encubrir una falta de percepción de valor, un problema de presupuesto real o incluso una objeción oculta a la implementación. Tu tarea es ir más allá de la superficie mediante preguntas de sondeo y escucha activa:

• "Entiendo tu preocupación por el costo. ¿Podrías decirme qué te parece caro en comparación con qué o respecto a qué expectativas?"
• "Más allá del precio, ¿hay alguna otra cosa que te preocupe?"
• "Si el precio no fuera un problema, ¿esta sería la solución ideal para ti?"

Estas preguntas te ayudan a diagnosticar la objeción real. ¿Es una objeción de necesidad (no ven el valor), de urgencia (no es el momento), de fuente (no confían en ti/tu empresa) o de precio (problema de presupuesto o ROI)? Una vez que identificas la objeción subyacente, puedes abordarla de manera más efectiva.

Tácticas para desarmar objeciones comunes (precio, tiempo, necesidad)

Una vez que has identificado la objeción real, aplica tácticas específicas:

• Objeción de precio:
  • Reencuadre el valor: En lugar de enfocarte en el costo, enfócate en el ROI, los beneficios a largo plazo, el ahorro de tiempo, la eficiencia o la mitigación de riesgos. "Es una inversión que se traduce en X ahorro anual/aumento de ingresos."
  • Comparación de costo de no actuar: Muestra el costo de mantener el status quo. "¿Cuánto te cuesta actualmente este problema cada mes/año?"
  • Desglose: Divide el precio total en unidades más pequeñas (costo por usuario, por día, por proyecto).
  • Financiación/opciones: Ofrece planes de pago o paquetes con menos funcionalidades si el presupuesto es realmente limitado.
• Objeción de tiempo ("no es el momento"):
  • Crear urgencia basada en el valor: "Entiendo que el momento es clave. ¿Podríamos explorar el costo de postergar esta solución? ¿Qué impacto tendría en tus objetivos si esperamos?"
  • Identificar el verdadero obstáculo: "Cuando dices 'no es el momento', ¿te refieres a recursos, prioridades o algo más?"
  • Facilitar los primeros pasos: Ofrece una prueba piloto, una implementación gradual o una demo de bajo compromiso.
• Objeción de necesidad ("no lo necesitamos" o "ya tenemos algo"):
  • Cuestionar el status quo: "¿Cómo está funcionando tu solución actual? ¿Qué desafíos persisten con ella?"
  • Presentar diferenciación única: Destaca lo que tu solución ofrece que la competencia o la alternativa actual no tiene.
  • Validación con pruebas: Comparte casos de estudio, testimonios o datos de mercado que demuestren la necesidad y la efectividad de tu solución.

La clave es abordar cada objeción con paciencia, empatía y una mentalidad orientada a la solución, no a la confrontación.

El valor más allá del costo: Demostración de ROI y propuesta de valor

En el corazón de la negociacion ventas avanzada reside la capacidad de articular y demostrar el valor de tu oferta de una manera que trascienda el simple precio. Los compradores B2B, especialmente, no buscan solo un producto o servicio; buscan soluciones a problemas, mejoras en la eficiencia, reducción de riesgos y, en última instancia, un retorno de inversión (ROI) claro. La habilidad para cuantificar y personalizar esta propuesta de valor es una de las tecnicas negociacion más potentes y un diferenciador clave en la consecución de acuerdos comerciales exitosos.

Cuantificando el impacto: Casos de estudio y datos

Decirle a un cliente que tu solución es "excelente" no es suficiente. Debes demostrarlo con evidencia tangible. Cuantificar el impacto significa traducir los beneficios de tu oferta en métricas que resuenen con los objetivos empresariales del cliente. Esto incluye:

• Casos de estudio: Presenta historias de éxito de clientes similares que han logrado resultados específicos gracias a tu solución. Incluye cifras como "aumento del 25% en eficiencia", "reducción del 15% en costos operativos" o "crecimiento del 10% en ingresos".
• Datos y estadísticas: Utiliza datos de la industria, informes de investigación o tus propias estadísticas de rendimiento para respaldar tus afirmaciones. Por ejemplo, "nuestros clientes experimentan un ROI promedio del 300% en los primeros 12 meses".
• Cálculos de ROI personalizados: Trabaja con el cliente para crear un cálculo de ROI específico para su negocio. Esto puede implicar estimar ahorros de tiempo, reducciones de errores, aumentos de producción o mejoras en la satisfacción del cliente que se traducen en valor financiero. Por ejemplo, si tu solución ahorra 10 horas de trabajo manual al mes, y el costo por hora del empleado es X, puedes proyectar un ahorro anual significativo.
• Proyecciones de valor: No solo hables de lo que tu solución hace, sino de lo que permite al cliente lograr. "¿Cómo impactaría en su capacidad de innovar o expandirse una reducción del 20% en el tiempo de procesamiento de datos?"

Al presentar números y hechos concretos, no solo convences, sino que también equipas a tus campeones internos con la información necesaria para justificar la inversión ante otros stakeholders, como el departamento de Procurement.

Personalizando la propuesta de valor para cada stakeholder

En ventas B2B, rara vez negocias con una sola persona. Cada stakeholder dentro de la organización cliente tendrá diferentes prioridades y métricas de éxito. Una propuesta de valor genérica no resonará con todos. Es fundamental personalizar tu mensaje y la demostración de valor para cada figura clave:

• Para el CFO/Director Financiero: Enfócate en el ROI, reducción de costos, eficiencia operativa, flujo de caja y cumplimiento regulatorio.
• Para el Director de Operaciones: Destaca la mejora de procesos, la automatización, la escalabilidad y la fiabilidad.
• Para el Director de Marketing/Ventas: Subraya el aumento de leads, la mejora de conversiones, la retención de clientes o la expansión de mercado.
• Para el Gerente de IT: Resalta la seguridad, la integración con sistemas existentes, la facilidad de implementación y el soporte técnico.
• Para el usuario final: Haz hincapié en la facilidad de uso, la mejora de la productividad personal y la reducción de la frustración.

Al adaptar tu mensaje, demuestras que comprendes las complejidades internas del cliente y que tu solución aborda sus preocupaciones específicas. Esta autoridad temática y de conocimiento contextual te posiciona como un verdadero socio estratégico, no solo como un vendedor de productos.

Consejo: Nunca asumas que el cliente conoce el valor de tu solución. Siempre cuantifica los beneficios en términos de ahorro de tiempo, reducción de costos, aumento de ingresos o mitigación de riesgos específicos para su negocio.

Cerrando acuerdos comerciales complejos: Del seguimiento a la firma

El cierre es la culminación de todas tus tecnicas negociacion y la fase donde la preparación y la estrategia se ponen a prueba. En ventas complejas, la línea de meta no es un simple "sí", sino un proceso estructurado que puede involucrar a múltiples partes interesadas, revisiones legales y requisitos de Procurement. Dominar esta etapa final es crucial para convertir oportunidades en acuerdos comerciales firmados y exitosos.

Navegando el proceso de compra empresarial (Procurement)

El departamento de Procurement (adquisiciones) es un actor cada vez más influyente en la toma de decisiones. Su objetivo principal es asegurar el mejor valor para la empresa, lo que a menudo se traduce en obtener el menor precio posible, pero también en gestionar riesgos y garantizar la conformidad con las políticas internas. Para navegar este proceso:

• Involucra temprano: Identifica a los contactos de Procurement lo antes posible en el ciclo de ventas. Entiende sus procedimientos, requisitos y métricas de éxito.
• Habla su idioma: Prepárate para discutir términos contractuales, SLAs (Acuerdos de Nivel de Servicio), garantías, condiciones de pago y métricas de desempeño. Demuestra cómo tu solución no solo ofrece valor, sino que también cumple con los estándares de riesgo y conformidad.
• Justifica el valor total: Procurement a menudo se enfoca en el "costo total de propiedad" (TCO), no solo en el precio de compra. Demuestra cómo tu solución reduce costos ocultos, mejora la eficiencia a largo plazo y mitiga riesgos. Es crucial que los campeones internos dentro de la organización del cliente entiendan y puedan comunicar este valor superior.
• Sé flexible, pero firme en el valor: Esté preparado para negociar ciertos términos, pero no sacrifiques el valor de tu solución por una reducción de precio que comprometa la rentabilidad o la capacidad de ofrecer un servicio de calidad. Usa tu BATNA para saber cuándo decir "no".

Un enfoque proactivo y colaborativo con Procurement puede transformar una potencial barrera en un aliado para la eficiencia.

Técnicas de cierre avanzado y manejo de última hora

El cierre no es un evento único, sino una serie de confirmaciones. Las tecnicas negociacion de cierre avanzado son diversas y deben aplicarse con tacto, basándose en la comprensión del cliente:

• Cierre de resumen: Reitera todos los beneficios y acuerdos alcanzados hasta el momento. "Entonces, hemos acordado que X solución te ayudará a lograr Y resultado, con Z soporte. ¿Estamos listos para avanzar?"
• Cierre asuntivo: Actúa con la suposición de que el cliente ya ha decidido comprar. "¿Cuándo te gustaría que programemos la implementación?" o "¿Preferirías la opción A o la B para tu paquete de soporte?"
• Cierre de balanza: Si el cliente está indeciso, ayúdale a visualizar los pros y los contras. Puedes dibujar una balanza y listar los beneficios de tu solución versus las preocupaciones del cliente (que ya deberías haber abordado).
• Cierre de urgencia limitada: Ofrece un incentivo especial que caduca pronto. "Esta oferta especial termina el viernes, lo que te permitiría acceder a X beneficio adicional." (Debe ser genuino y ético).
• Manejo de objeciones de última hora: A veces surgen nuevas objeciones justo antes del cierre. Abórdalas con la misma paciencia y estrategia que las anteriores. Sondea para entender su origen y reconfirma el valor. Puede que necesites identificar las diferentes entidades o personas clave que están introduciendo nuevas preocupaciones en el último minuto.

La clave es ser persistente sin ser insistente, y guiar al cliente con confianza hacia la decisión final.

Cultivando relaciones a largo plazo: Negociación continua y retención

Cerrar un acuerdo comercial no es el final de la negociacion ventas, sino el comienzo de una relación. Para las empresas orientadas al crecimiento y la sostenibilidad, la retención de clientes y la expansión del valor a lo largo del tiempo son tan importantes como la adquisición inicial. Aquí, las tecnicas negociacion se transforman en habilidades de gestión de relaciones, con un enfoque en la confianza, el valor continuo y la anticipación de futuras necesidades. Este enfoque proactivo es vital para prevenir el churn y maximizar el valor de vida del cliente (LTV).

De la transacción a la asociación: El valor de la confianza

En el modelo de ventas moderno, los clientes buscan socios estratégicos, no solo proveedores. Construir una relación de confianza significa ir más allá de la transacción. Implica:

• Cumplir tus promesas: Asegúrate de que tu equipo de implementación y soporte entregue el valor que prometiste durante la negociación.
• Comunicación proactiva: Mantente en contacto regularmente con tus clientes, no solo cuando hay un problema o una nueva oportunidad de venta. Comparte conocimientos relevantes de la industria, nuevas funciones del producto o ideas que puedan beneficiarlos.
• Ser un asesor de confianza: Ofrece tu experiencia y perspectiva, incluso si no conduce directamente a una venta inmediata. Ayuda a tu cliente a resolver desafíos, demostrando que te preocupas por su éxito a largo plazo.
• Transparencia: Sé honesto sobre las limitaciones y los desafíos. La confianza se erosiona rápidamente con la falta de transparencia.

Cuando los clientes te ven como un socio invaluable, la próxima negociación (ya sea para una renovación, una expansión o un nuevo producto) será mucho más sencilla y estará basada en una relación sólida de credibilidad.

Prevención de churn y oportunidades de cross-selling/up-selling

El churn (abandono de clientes) es una de las mayores amenazas para el crecimiento de cualquier negocio. Prevenirlo es a menudo más rentable que adquirir nuevos clientes. La negociación continua para la retención implica:

• Monitorización constante: Rastrea las métricas de uso de tu solución y la satisfacción del cliente. Identifica señales tempranas de insatisfacción o riesgo de churn.
• Revisiones de negocio estratégicas: Programa reuniones regulares con el cliente para revisar el progreso, el ROI y sus objetivos cambiantes. Esto te permite renegociar las expectativas o adaptar tu solución si es necesario.
• Anticipación de necesidades: Al mantener una relación cercana y comprender su evolución empresarial, puedes anticipar futuras necesidades que tu empresa podría satisfacer.

Aquí es donde entran las oportunidades de cross-selling (vender productos o servicios complementarios) y up-selling (vender una versión mejorada o más cara de lo que ya tienen). Estas "micro-negociaciones" son más fáciles con un cliente existente y satisfecho. Se basan en:

• Demostrar valor adicional: Articula cómo un nuevo producto o una mejora resolverá un problema emergente o desbloqueará un nuevo nivel de valor para ellos.
• Timing adecuado: Presenta estas oportunidades cuando el cliente esté obteniendo un gran valor de tu solución actual y esté abierto a explorar más.
• Personalización: Al igual que en la venta inicial, personaliza la propuesta para mostrar cómo el up-sell o cross-sell se alinea con sus objetivos estratégicos.

Una negociacion ventas exitosa se mide no solo por el acuerdo inicial, sino por la longevidad y el crecimiento de la relación con el cliente.

Tabla Comparativa: Gestión de Objeciones - Enfoque Tradicional vs. Tácticas Avanzadas

Aspecto	Enfoque Tradicional (Reactivo)	Tácticas Avanzadas (Proactivo y Estratégico)
Objetivo Principal	Contradecir o refutar la objeción para cerrar la venta.	Comprender la objeción, validar la preocupación y co-crear una solución.
Actitud del Vendedor	Defensiva, enfocada en "ganar" el argumento.	Empática, curiosa, colaborativa, orientada a resolver un problema.
Manejo de "Es demasiado caro"	Bajar el precio o justificar el costo.	Sondear la percepción de valor, demostrar ROI, reencuadrar el costo de no actuar, ofrecer opciones de valor.
Manejo de "No tengo tiempo"	Presionar por una reunión inmediata o un compromiso.	Identificar el verdadero obstáculo de tiempo/prioridad, cuantificar el costo de la inacción, ofrecer pasos pequeños.
Manejo de "Ya lo tenemos"	Desacreditar la solución actual del cliente.	Sondear cómo funciona la solución actual, identificar puntos de dolor, presentar diferenciadores clave y valor adicional.
Resultado Esperado	Venta (a veces a costa de la relación).	Acuerdo ganar-ganar, relación de confianza, valor a largo plazo.
Énfasis	Transacción.	Relación y valor.